上周有個以前的同事打來電話，溝通關(guān)于怎么招商的問題。聽著熟悉的聲音，想著過去曾經(jīng)相處的日子，也回想著曾經(jīng)招商的日子。知道他又換工作了，去了一家酒水企業(yè)做業(yè)務(wù)工作，所銷產(chǎn)品是國酒茅臺的一個酒的品類。

　　以前在同一單位，我倆是一個大區(qū)內(nèi)的，雖然我們的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其實機(jī)會對每個企業(yè)都是一樣，他們都在做兩樣事情，一個是打頭陣的網(wǎng)點建設(shè)，一個是傳播促銷的推廣。后來，這位朋友去了另外一個企業(yè)，晉升為辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)兩三個地級市，說是辦事處經(jīng)理其實只是稱呼、待遇和考核政策不一樣，干的工作內(nèi)容八九都是一樣。另外，后來去的這個企業(yè)也是太陽能企業(yè)，不過規(guī)模不大，現(xiàn)階段對該企業(yè)成長*奏效的營銷策略是網(wǎng)點建設(shè)，“以網(wǎng)點沖擊速度，以速度沖擊效益，以效益求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”!

　　可能是在**個單位主要是招商工作，到了第二個企業(yè)雖說是區(qū)域主管但主要工作還是招商、網(wǎng)點汰換工作，多少有點倦怠。太陽能行業(yè)現(xiàn)在的競爭實在是令很多行業(yè)汗顏，招商難度令很多業(yè)內(nèi)人士汗顏!大企業(yè)的商難招，小企業(yè)更難招!對于這類企業(yè)，基本上考核是和你的招商數(shù)量和首次回款、后期回款數(shù)量進(jìn)行掛績效考核，秉著一個微軟的心在去做招商這個令很多人心驚肉跳，望而卻步的工作，很多人都會打退堂鼓，內(nèi)心充滿恐懼感!

　　筆者做了兩年的銷售工作，對銷售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因為招商除了有建點獎勵還有回款獎勵，恨是招商的難度確實不小，弄不好還會出一些故事，壞的故事也有，是發(fā)展成了事故，筆者曾為此報過安，向警察叔叔求救!

　　該同事去了做小茅臺的銷售，打電話向筆者倒了一大堆的招商苦水，商難招，別人不做，沒有賣點，各種方法我都嘗試了等。老實說我沒做過酒水銷售，也沒敢給他提什么銷售具體上的建議，只是建議他還是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多堅持，多向更上層的領(lǐng)導(dǎo)請教請教”!

　　雖然現(xiàn)轉(zhuǎn)作咨詢工作了，但做銷售工作的那段日子至今令我印象深刻，也在深深的反思人員招商的技巧和致命的一些惡習(xí)。經(jīng)過了招商工作的經(jīng)歷和一些同仁的交流，筆者愿以拙文與各位老大分享一下招商的人員的死穴!

　　死穴之恐懼

　　很多人做銷售工作或者是被迫的，或者是為了錢，或者是為了鍛煉，或者是為了證明自己!我很少聽說那個家伙說我就喜歡招商工作，說這話的人大都是沒有做過銷售工作的人和做到銷售主管的人!沒有做過銷售的人認(rèn)為自己就是喜歡，實際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會有落差。到了市場上開始了新的工作，他們開始進(jìn)入狀態(tài)了，現(xiàn)實開始逼著他們?nèi)グ翠N售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦?我被轟出來怎么辦?我招不到怎么辦?一大堆的問題!

　　問題多了，人就會對自己著手的工作充滿恐懼，感覺勝券無握。過了兩天，沒有意向客戶就開始更恐懼，再下去就是絕望!

　　所以，每天不要報過大的希望，過大的希望往往令你絕望!