巨大的淡旺季落差會(huì)給企業(yè)在生產(chǎn)計(jì)劃、資金調(diào)度方面帶來困擾，所以很多企業(yè)都利用促銷來盡量平衡。促銷是傳統(tǒng)營銷的重要手段，特別是在市場不景氣的情況下，消費(fèi)者對(duì)五花八門的促銷活動(dòng)已習(xí)以為常。

　　避免盲目促銷

　　企業(yè)的促銷活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，固定某個(gè)特定時(shí)段搞促銷;有的則完全是根據(jù)對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定的。無論是憑經(jīng)驗(yàn)還是臨時(shí)起意，這些促銷活動(dòng)都有盲目的成分。而這種盲目往往是緣于以下的認(rèn)識(shí)誤區(qū)：

　　戶外家具企業(yè)促銷需用在刀刃上

　　1. 逢節(jié)假日必做促銷

　　我國家居市場有幾個(gè)明顯的銷售旺季，比如“五一”、“十一”、春節(jié)前往往都是家居產(chǎn)品的銷售高潮期。由于這些時(shí)段，消費(fèi)者的購買意愿比較強(qiáng)，各廠家也都把這幾個(gè)節(jié)假日當(dāng)作重點(diǎn)并花大力氣促銷，但事實(shí)證明，在這些時(shí)候搞促銷，花費(fèi)了極大的力氣，效果卻往往不盡如人意。而一些商家稍作變通，卻收效明顯。例如，國內(nèi)某知名賣場把原定于“五一”的促銷活動(dòng)提前一周開展，取得了極好的效果，還打亂了競爭對(duì)手的銷售節(jié)奏。

　　事實(shí)上，在銷售旺季，企業(yè)的生產(chǎn)能力處于緊繃狀態(tài)，而且市場競爭更加激烈，這個(gè)時(shí)候搞促銷未必合適，如果把資源預(yù)留到淡季去利用，或者留到別的企業(yè)不重視的時(shí)間段，或許會(huì)收到意想不到的效果。促銷活動(dòng)是要“雪中送炭”，還是要“錦上添花”?這個(gè)問題沒有固定的答案，營銷人員必須根據(jù)市場的實(shí)際情況來決定。

　　2. 對(duì)手在做促銷，自己也要做促銷

　　不少企業(yè)一看到對(duì)手在搞促銷活動(dòng)，就擔(dān)心會(huì)影響到自己的銷量，也會(huì)倉促地跟風(fēng)。其實(shí)，如果完全根據(jù)對(duì)手的表現(xiàn)來決定自己的策略，就會(huì)被對(duì)手牽著鼻子走。企業(yè)各自的情況不同，所面臨的市場背景不同，可以運(yùn)用的資源不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同，因此一定要實(shí)事求是地分析具體情況，再做決策。盲目地按照對(duì)手的動(dòng)向來決定自己的做法，就是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn)。

　　3. 用促銷刺激目前銷售狀況

　　造成一定時(shí)期銷售業(yè)績不佳的原因很可能是多方面的，而有些企業(yè)很容易把促銷當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析其根本原因。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N即使取得一時(shí)的業(yè)績，也是在透支市場，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會(huì)降低對(duì)顧客的吸引力，使促銷的效果越來越差，*終商家會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動(dòng)。

　　4.把滯銷產(chǎn)品作為贈(zèng)品拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售

　　純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法其實(shí)得不償失：一方面不受歡迎的贈(zèng)品有可能影響促銷品的正常銷售;另一方面不當(dāng)?shù)馁?zèng)品會(huì)導(dǎo)致購買者對(duì)企業(yè)的不信任，例如商家宣傳贈(zèng)品一百元，而顧客卻認(rèn)為只值二十元，這時(shí)他們就難免產(chǎn)生上當(dāng)?shù)母杏X。因此，處理滯銷品應(yīng)該從其滯銷的原因出發(fā)，從對(duì)滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找新的賣點(diǎn)。

　　明確促銷目的做好前期統(tǒng)籌

　　促銷是通過提供給購買者正常銷售外的附加利益來刺激其需求，所以雖然總是要付出一定的代價(jià)，企業(yè)也有望因此得到相應(yīng)的回報(bào)。然而，很多企業(yè)舉辦促銷活動(dòng)的目的往往是模糊的，比如只是籠統(tǒng)地講要“提升銷量，擴(kuò)大市場占有率”等。沒有清晰的目標(biāo)，整個(gè)促銷活動(dòng)就缺乏控制和指引，也無法為將來的促銷活動(dòng)提供更多的借鑒。

　　因此，企業(yè)的促銷活動(dòng)必須根據(jù)其制定的策略作整體的安排，如大約投入多少資源，大約在哪個(gè)時(shí)間段進(jìn)行，要留出多少資源來應(yīng)對(duì)意外的變化，要安排多少資源用以擾亂競爭對(duì)手以及達(dá)到何種目的等。具體說來，規(guī)劃促銷可從以下幾個(gè)方面來考慮：

　　1. 根據(jù)產(chǎn)品的銷售規(guī)律，以促銷實(shí)現(xiàn)淡季和旺季的平衡

　　巨大的淡旺季落差會(huì)給企業(yè)在生產(chǎn)技術(shù)、資金調(diào)度方面帶來困擾，所以很多企業(yè)利用促銷來盡量平衡。具體方法包括在淡季給予經(jīng)銷商較為優(yōu)厚的銷售政策，以減輕庫存壓力和提前回款，或者進(jìn)行適度的反季節(jié)銷售來刺激消費(fèi)者的購買熱情。

　　另外，我國幅員遼闊，不同區(qū)域氣候相差極大，淡旺季的時(shí)間差也非常明顯。企業(yè)要學(xué)會(huì)利用這樣的時(shí)間差，靈活制定銷售政策，如總體上處于淡季的時(shí)候，對(duì)于仍處旺季的區(qū)域給予特殊的政策和資源支持，提升其在總銷量中的比例，從而穩(wěn)定企業(yè)的銷售節(jié)奏。

　　2. 在重要的時(shí)間段造勢，提升品牌影響力

　　在我國，重要的節(jié)假日是零售市場的旺季，消費(fèi)者購買熱情高漲，常常會(huì)有意識(shí)地搜集各種促銷信息。這時(shí)即使產(chǎn)品與節(jié)假日關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，企業(yè)也可以開展一些促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者的注意力，為日后的產(chǎn)品銷售打下基礎(chǔ)。

　　另外，像企業(yè)的紀(jì)念日、產(chǎn)品生產(chǎn)總量達(dá)到某一數(shù)字的日子都是開展促銷的時(shí)機(jī)不僅有助于提升銷量，也能讓消費(fèi)者更多地了解企業(yè)，相信企業(yè)的實(shí)力。這個(gè)時(shí)候往往是“促銷之意不在‘量’”了，與其說是在“促銷”，不如說是在“推廣”，而且這個(gè)時(shí)候沒有其他企業(yè)進(jìn)行類似的活動(dòng)，也比較容易吸引消費(fèi)者的眼球。

　　3. 配合新品推出的促銷活動(dòng)

　　不斷地推出新品是企業(yè)得以長久發(fā)展的基礎(chǔ)，因?yàn)樾缕?終會(huì)替代原有產(chǎn)品成為企業(yè)的主要收入來源。目前很多企業(yè)對(duì)新品上市都不太重視，往往是悄無聲息地就上市了。也有部分企業(yè)十分重視新品上市，希望通過大力度的促銷來幫助消費(fèi)者盡快認(rèn)識(shí)和接受新品。但以這樣的指導(dǎo)思想來策劃促銷，往往局限在買贈(zèng)等常規(guī)做法。從更深的層次考慮，將新品高調(diào)推出，除了吸引消費(fèi)者盡快購買之外，還包括以推出新品為契機(jī)宣示企業(yè)的理念、目標(biāo)和研發(fā)實(shí)力。企業(yè)在新品上市時(shí)策劃大力度的促銷行為，實(shí)際上是企業(yè)整體推廣策略的一部分。促銷策劃人員也必須善于以這種更高的視角來安排促銷活動(dòng)。

　　4. 根據(jù)對(duì)手的情況，有針對(duì)性地安排促銷活動(dòng)給予阻擊

　　有時(shí)候，競爭對(duì)手采取的促銷活動(dòng)取得良好的效果，形成了好的銷售勢頭，企業(yè)就必須采取緊急對(duì)應(yīng)行動(dòng)給予阻止。有些營銷人員只習(xí)慣于按照預(yù)先安排的計(jì)劃行事，對(duì)這種突發(fā)情況不敏感，倉促應(yīng)對(duì)，活動(dòng)效果可想而知。這就要求營銷人員熟悉各類不同的促銷活動(dòng)，能夠迅速拿出應(yīng)對(duì)方案。

　　另外，企業(yè)在進(jìn)行促銷規(guī)劃的時(shí)候，要預(yù)留部分資源在關(guān)鍵的時(shí)候使用，因?yàn)槿魏斡?jì)劃都難免有不足之處，因此必須要有應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的預(yù)案。只有做好了各種準(zhǔn)備，才不會(huì)在突如其來的變故前手足無措。

　　5. 打亂對(duì)手的銷售節(jié)奏，搶占市場

　　孫子兵法強(qiáng)調(diào)“水無常形，兵無常勢”，同樣的道理，市場競爭也沒有定律。競爭對(duì)手如果按照常規(guī)來操作市場，企業(yè)反其道而行之，也許就讓對(duì)手難以招架。促銷是企業(yè)整體營銷策劃中的重要一環(huán)，企業(yè)必須避免為了促銷而促銷，要使整個(gè)促銷活動(dòng)相互銜接，形成整體的力量。營銷人員必須牢記，整體性和目的性是策劃出成功的促銷活動(dòng)的兩大要素。